10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Vanessa Seyman, ειδικός στην αραβο-ισραηλινή σύγκρουση, ο δάσκαλος στις διαπραγματεύσεις της Μόσχας School of Management Skolkovo, εργάστηκε για τις κορυφαίες νομικές θέσεις στον ιδιωτικό τομέα, όπου απέκτησε εμπειρία στη διαπραγμάτευση των απωλειών διανομής και τραπεζικών συμβάσεων. Vanessa Seyman χρησιμοποιεί για να αναπτύξουν καινοτόμες ιδέες και τεχνικές διαπραγμάτευσης, κυρίως για την επίλυση των διαπολιτισμικών και το φύλο θέματα, καθώς και θέματα της διεξαγωγής της οικογενειακής επιχείρησης. εμπειρίες και τα μυστικά τους από κοινού με Vanessa Forbes Γυναίκα, λέει ενδιαφέρουσες ιστορίες των διαπραγματεύσεων, στην οποία είχε να συμμετάσχουν.

«Μερικές φορές συμβαίνει ότι οι διαπραγματεύσεις διαρκούν πάρα πολύ καιρό και ως αποτέλεσμα να ακινητοποιηθεί, - λέει ο Seyman. - Τα μέρη υποστηρίζουν μεταξύ τους, το καθένα υπερασπίζεται τη θέση της, και η διαδικασία δεν κινείται προς τα εμπρός. Για να ξεπεραστεί αυτή η κατάσταση, μερικές φορές μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε κάποια κόλπα που οι άνδρες δεν θα μπορούσε να αντέξει οικονομικά.

Για παράδειγμα, μια μέρα, που βρίσκονται σε παρόμοια κατάσταση, κατάλαβα ότι είναι καιρός να εκτονώσει την κατάσταση και το «λάθος» χυθεί ένα ποτήρι νερό στο τραπέζι. Ενώ ζήτησε συγγνώμη από τους συμμετέχοντες για την αμηχανία τους, σηκώθηκαν από τις θέσεις τους, χαμογελαστός και καθησυχάζοντας μου, έφεραν χαρτοπετσέτες, συνέβαλε στην εξάλειψη των συνεπειών των μικρών, αλλά όπως αποδείχθηκε να είναι πολύ χρήσιμο αυτή τη στιγμή, «η καταστροφή». Σε αυτές τις λίγες στιγμές, που εργάζονται μαζί σαν ομάδα. Όταν, μετά από αυτό, καθίσαμε και πάλι στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, την ένταση και την απόσπαση μέλη έχουν δώσει τη θέση τους χιούμορ και καλή θέληση, και πολύ σύντομα ήρθε σε μια αμοιβαία συμφωνία.

Φυσικά, αυτό το είδος των μεθόδων δεν είναι καθολική. Χρησιμοποιούνται καλύτερα εκτός από όλα τα υπόλοιπα. Και να έχετε κατά νου ότι οι ενισχύσεις που μας έρχεται πάντα τη διαίσθησή μιας γυναίκας. "

Η ενδελεχής προετοιμασία - το κλειδί της επιτυχίας

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Ακούγεται τετριμμένο, αλλά οι άνθρωποι δεν θέλουν πραγματικά να προετοιμαστούν για τις διαπραγματεύσεις. Οι ερευνητές πιστεύουν ότι μία ώρα συνομιλιών σας διαρκεί δύο ώρες κατάρτισης, αλλά πολύ συχνά κάνουν το αντίθετο. Κατά την εργασία με τους πελάτες, μπορώ να χρησιμοποιήσω μια απλή τεχνική εξαίρετο καθηγητή του Χάρβαρντ Roger Fisher 4P, το οποίο θα σας βοηθήσει να προετοιμαστούν για οποιαδήποτε διαπραγμάτευση:

1. Σκοπός (Σκοπός). Ποιος είναι ο σκοπός αυτών των διαπραγματεύσεων;

2. Προϊόν (Προϊόν). Τι θέλετε να πάρετε ως αποτέλεσμα;

3. Οι συμμετέχοντες (οι συμμετέχοντες). Ποιος στην ομάδα σας είναι η πιο αρμόδια για το θέμα που συζητείται στις διαπραγματεύσεις; Ποια από αυτά θα πρέπει να κληθούν να λάβουν μέρος;

4. Διεργασία (Process). Πώς σκοπεύετε να διεξάγει μια συνάντηση;

Ένα βασικό στοιχείο της προετοιμασίας είναι επίσης μια πρόβα για την εναρκτήρια ομιλία. Σαφώς καθορίστε τα τρία πρώτα σημεία, οι βασικές ιδέες που θέλετε να μεταφέρω στον αντίπαλό ή το σύντροφό σας. Η καλή προετοιμασία θα σας επιτρέψει να προβλέψουμε διάφορα σενάρια των διαπραγματεύσεων και θα μειώσει σημαντικά το άγχος σας.

Προσδιορίστε με σαφήνεια η προτεραιότητά σας στις διαπραγματεύσεις: να χτίσει μακροχρόνιες σχέσεις ή για την επίτευξη άμεσων αποτελεσμάτων;

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Θα πρέπει πάντα να έχουμε κατά νου ότι ο επιχειρηματικός κόσμος είναι χτισμένο στις σχέσεις - αυτό που είναι πιο δυνατοί, πιο επιτυχημένη επιχείρηση. Κατά τη διάρκεια των συνομιλιών, θα πρέπει πάντα να προσδιορίζει με σαφήνεια τις προτεραιότητες: τι είναι πιο σημαντικό - το αποτέλεσμα, ή μια σχέση; Είστε έτοιμοι να κάνετε παραχωρήσεις σήμερα, προκειμένου να χτίσει μακροχρόνιες συνεργασίες και, κατά συνέπεια, την απόκτηση πολλά υποσχόμενες ευκαιρίες για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων στο μέλλον;

Οι γυναίκες τείνουν να δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στις σχέσεις, ενώ οι άνδρες είναι περισσότερο προσανατολισμένη στο αποτέλεσμα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι γυναίκες διαπραγματεύονται αποτελεσματικά και ανδρών - είναι διαπραγματεύσιμα. Εμπόριο - είναι μια συμφωνία έναν χρόνο και οι διαπραγματεύσεις - μια μακροπρόθεσμη διαδικασία διαχείρισης φήμης. Μόλις είδα οι διαπραγματεύσεις διεξάγονται με τη συμμετοχή του επικεφαλής του αναπληρωτή του - μια γυναίκα. Επικεφαλής πάρα ασκήσει πίεση στους αντιπάλους, και κάποια στιγμή ο αναπληρωτής συνειδητοποίησε ότι η συμφωνία είναι στα πρόθυρα της κατάρρευσης. Γυναίκα ευαισθητοποιήσει τις εμπειρίες εκείνων που εκπροσώπησε την άλλη πλευρά, έτσι ώστε να βρει μια δικαιολογία και ζήτησε από το αφεντικό διακοπεί για να του δώσει λίγα λεπτά για να αντιμετωπίσει το επείγον ζήτημα. Πίσω από την πόρτα, εκείνη του έδωσε τις παρατηρήσεις της και εξήγησε ότι η επιθετική τακτική δεν θα φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Επιστροφή στην αίθουσα συνεδριάσεων, ο επικεφαλής είπε: «Θα μπορούσα να ζητήσω περισσότερα από σένα, αλλά ένας συνάδελφος με έπεισε ότι είναι καλύτερα να πάρει λιγότερο, αλλά παραμένουν φίλοι.» Τελικά δημιουργήθηκε ένα από τα πιο επιτυχημένα κοινές επιχειρήσεις στο Ισραήλ.

Μην φοβάστε να παίζουν στο ύπαιθρο

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Αν νομίζετε ότι η έκβαση των διαπραγματεύσεων θα μπορούσε να επηρεάσει αρνητικά τη σχέση σας με το σύντροφό σας στο μέλλον, είναι καλύτερα να πούμε ευθέως γι 'αυτό. Αυτό θα δημιουργήσει ψυχολογικά άνετο περιβάλλον κατά τη συνεδρίαση και θα σας δώσει την αυτοπεποίθηση που τους συνεργάτες ή τους αντιπάλους σας, θα σκεφτείτε εσείς, μετά τη συνάντηση. Είναι σημαντικό να βρούμε τη σωστή διατύπωση που θα σας επιτρέψει να το δηλώσει με θετικό τρόπο.

Κατά τον ίδιο τρόπο, και θα πρέπει να κάνετε με το άγχος σας. Μερικές φορές ο καλύτερος τρόπος για να το ξεπεράσει - ανοιχτά μιλήσουμε για την κατάσταση και τα συναισθήματα σας. Εάν είστε βέβαιοι ότι οι εταίροι είναι φιλικό, τέτοιες δηλώσεις βοηθήσει να εκτονώσει την κατάσταση και να οργανώσει τους ανθρώπους για τον εαυτό του. «Οφείλω να ομολογήσω ότι είναι πολύ ενθουσιασμένη!» - στο μέτρο του δυνατού να επιλέξουν μια ουδέτερη γλώσσα, δεν θα πρέπει να αναφέρω σχετικά με το άγχος και το φόβο σας.

Η χρήση τεχνικών της ενεργητικής ακρόασης και η δύναμη της σιωπής

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η παθητική θέση και η σιωπή κατά τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων είναι ένα σαφές σημάδι ότι δεν έχετε τίποτα να πω στον αντίπαλο. Αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Είναι πολύ σημαντικό να είναι σε θέση να χαλαρώσετε, ένα βήμα πίσω και αφήστε το σύντροφό σας να εκφράσει. Κάντε ερωτήσεις και να αποτελεί ενεργό ακροατή. Μία από τις τακτικές της ενεργητικής ακρόασης είναι ότι μπορείτε να επαναλάβετε την τελευταία πρόταση του συντρόφου ή του αντιπάλου σας με ένα ερωτηματικό και ένα γνήσιο ενδιαφέρον. Έτσι μπορείτε να τον ενθαρρύνουμε να αποκαλύψει περισσότερες πληροφορίες γιατί η γνώση - τη δύναμή σας.

Θα ήθελα να συστήσω πάντα για τους φοιτητές και τους πελάτες μου για να προβεί σε μια συνομιλία με έναν τρόπο ότι όσο το δυνατόν λιγότερο για να μιλήσει για τον εαυτό του, να εξηγήσει τη θέση και τα κίνητρά του αντιπάλου ή του συντρόφου. Θα πρέπει να επιλέξετε αυτή τη μέθοδο επικοινωνίας, το οποίο θα σας επιτρέψει να μάθετε περισσότερα σχετικά με το σύντροφό σας, να κατανοήσουν τη φύση των κινήτρων του.

Θα πρέπει να μετακινήσετε τα αντικείμενα συζήτησης στη συζήτηση του ενδιαφέροντος

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Η σύσταση αυτή συνδέεται στενά με την προηγούμενη. Κατά κανόνα, οι άνθρωποι μιλούν για ό, τι θέλουν, αλλά σπάνια εξηγούν γιατί θέλουν ακριβώς αυτό. Επίδειξη ενδιαφέρον και την περιέργεια σας σε σχέση με τον αντίπαλο ή συνεργάτη, γιατί θα σας βοηθήσει να ανακαλύψετε την ουσία της στρατηγικής και της τακτικής της συμπεριφοράς της κατά τις διαπραγματεύσεις. Κατανόηση των εσωτερικά κίνητρα, τα πραγματικά συμφέροντα και τις ανάγκες του συντρόφου ή του αντιπάλου από μόνη της αποτελεί εγγύηση επιτυχίας. Όταν στραφούν από τη θέση του αντιπάλου προς το συμφέρον του, αυξάνουμε τις πιθανότητες σας να κερδίσετε χωρίς να κάνει ταυτόχρονα τον αντίπαλό σας να αισθάνονται σαν χαμένος.

Το θηλυκό αδυναμία - θηλυκό δύναμη

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Δεν είναι μυστικό ότι οι γυναίκες θεωρούνται το ασθενές φύλο, και στον τομέα των ρωσικών επιχειρήσεων που συχνά έχουν να αποδείξουν το δικαίωμά τους να ζήσουν. Παρ 'όλα αυτά, το γεγονός ότι αντιλαμβανόμαστε το αδύναμο, προσφέρει πολλά πλεονεκτήματα για μας. Για παράδειγμα, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε στις διαπραγματεύσεις με εργαλεία όπως η εντυπωσιακή εμφάνιση και τα διάφορα είδη της συναισθηματικής τακτική. Επιπλέον, η ικανότητα να παραδεχτεί ανοιχτά την αδυναμία τους μας επιτρέπει να ενεργεί για την ισχυρότερη πλευρά στις διαπραγματεύσεις, και να πείσει τον αντίπαλο με τις ευεργετικές δράσεις και τις αποφάσεις για εμάς, ενώ δεν ήταν καν επίγνωση αυτής της επιρροής.

Από την εμπειρία μου, οι περισσότεροι άνθρωποι των επιχειρήσεων δεν λαμβάνουν αποφάσεις με βάση λογικά επιχειρήματα, που γεννήθηκε στο αριστερό ημισφαίριο του εγκεφάλου μας. Στην καρδιά του την απόφασή τους, κατά κανόνα, είναι μη-λεκτική ανάλυση του τι συμβαίνει και διαισθητική μηνύματα. Και εδώ οι γυναίκες - απόλυτος ηγέτης. Η διαίσθηση είναι ένα από τα βασικά εργαλεία των γυναικών στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Μην τον υποτιμάτε - εμπιστεύονται τη διαίσθησή σας, ακούστε την εσωτερική φωνή σας, και σας λέει πάντα την σωστή κατεύθυνση.

Δώστε προσοχή στην subtext στη διαδικασία διαπραγμάτευσης

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Οι διαπραγματεύσεις λαμβάνουν χώρα όχι μόνο στο λεκτικό επίπεδο. Οι άνθρωποι έχουν την τάση να αντιδρούν όχι μόνο στις λέξεις που λέτε, αλλά μάλλον για το κρυφό νόημα που κρύβεται πίσω από αυτά. Στον κόσμο της διαπραγμάτευσης, ιδιαίτερα όταν αφορούν τους άνδρες και τις γυναίκες που χρησιμοποιείται μια τεράστια μη-λεκτική μέσα επικοινωνίας. Οι γυναίκες είναι σε θέση να δουν τι κρύβεται από τα μάτια της πλειοψηφίας των ανθρώπων, να πάρουν τις μικρές αλλά σημαντικές λεπτομέρειες, αισθάνομαι ένα συναισθηματικό υπόβαθρο συνομιλία, να αναλύσει τη γλώσσα του σώματος. Θα πρέπει να αναγνωριστεί ότι κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης γυναίκες μπορεί συχνά να ακούσετε προσβλητικό και υποτιμητικό παρατηρήσεις διαφορετικού χαρακτήρα στη διεύθυνση. Δεν έχει σημασία αν είστε ισχυρότερη πλευρά στις διαπραγματεύσεις, δεδομένου ότι έχουν περισσότερους πόρους και την επιρροή, ή αδύναμη, το καλύτερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε - πείτε το συνομιλητή σας σχετικά με το απαράδεκτο αυτών των παρατηρήσεων. Σε καμία περίπτωση δεν υποτιμούν τη σημασία αυτών των στιγμές και να τις αγνοήσει. Αυτό το είδος των παρατηρήσεων είναι εργαλεία υποσυνείδητο παιχνίδι για την εξουσία και θα πρέπει να καταργηθεί. Αυτό είναι απαραίτητο για την προστασία των προσωπικών και επαγγελματικών σας φήμη.

Σε απάντηση σε αυτό το είδος των παρατηρήσεων, είναι εξίσου σημαντικό να αποφευχθεί επιδείνωση της κατάστασης και την ανάπτυξή της σε μια σύγκρουση. Πάντα εκκλήσεις προς την παρατήρηση, δεν παίρνουν προσωπικά. Για παράδειγμα, αντί να πείτε: «Είστε ένας αγενής άνθρωπος», για να χρησιμοποιήσω τη διατύπωση: «Αυτό το σχόλιο ακούγεται αγενές. Θεωρώ ότι αυτό το είδος της παρατήρησης από την πλευρά σας ως ασέβεια σε μένα και σε σας τον εαυτό μου. " Μπορείτε επίσης να προσφέρει συνομιλητή μιλούν σας με άλλο τρόπο. Δεν πρέπει να περιμένω από αυτόν να ζητήσει συγγνώμη, γιατί ο στόχος σας είναι να μην το ονομάσουμε ένα αίσθημα ενοχής, αλλά για να αποφευχθεί η επανάληψη της κατάστασης στο μέλλον.

Παροχή αντιπάλου δικαίωμα επιλογής

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Αυτή η τακτική είναι πολύ αποτελεσματική. Οι άνθρωποι, ιδίως οι άνδρες, είναι πάντα προσπαθεί να κρατήσει την κατάσταση υπό έλεγχο. Να είναι σε θέση να επιλέξει για συνεργάτες ή αντίπαλοι μας σημαίνει να είναι σε θέση να ελέγχουν τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Έτσι, αν μιλούν μόνο μία φράση, θα στερήσει από τον αντίπαλό της επιλογής σας και, ως εκ τούτου, να αυξήσει την πιθανότητα μιας αρνητικής απάντησης από την πλευρά του. Αλλά αν πιέσετε δύο ή τρεις προτάσεις, ο αντίπαλός σας παίρνει την ψευδαίσθηση της επιλογής και τον έλεγχο τόσο της διαδικασίας και την έκβαση των διαπραγματεύσεων. Γυναίκες - εμπειρογνώμονες σε αυτή την τακτική. Μετά από όλα, το χρησιμοποιούμε στην καθημερινή ζωή, στην κοινωνία με τους συναδέλφους, τους πελάτες, τους συνεργάτες, τους φίλους, τους άνδρες και τα παιδιά μας. «Μήπως προτιμάτε να συνέλθει τη Δευτέρα στις 16 το πρωί και Πέμπτη στις 11;» - παρέχουμε την επιλογή συντρόφου, έτσι παίρνει την πεποίθηση ότι την τελευταία λέξη για αυτό, αλλά οι επιλογές που προσφέρονται σε σας, πράγμα που σημαίνει ότι είναι η απόφασή σας.

Πάντοτε να παίρνετε την πρωτοβουλία

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Η πρωτοβουλία είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να επηρεάσει τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Πάντα αποτελεί το πρώτο έργο, το πρώτο για να στείλετε το βιογραφικό σας στους συνεργάτες συνάντηση. Πολλοί άνθρωποι, ιδιαίτερα χαρακτηριστικό της Ρωσίας, δεν θέλουν να αναλάβουν το ρόλο του «γραμματέα» των διαπραγματεύσεων, θεωρώντας ότι είναι ανάξια της επαγγελματικής τους επίπεδο. Στην πραγματικότητα, «ο υπουργός» έχει πολλή δύναμη, γιατί είναι σε θέση, με έναν ορισμένο τρόπο, εκτός τόνους, για να προστατεύσουν τα συμφέροντά τους.

Ποτέ δεν επιτρέπουν στους συνεργάτες τους για να προετοιμάσουν μια περίληψη της συνάντησης, και εγώ πάντα να κάνω μόνος μου. Λαμβάνοντας αυτή την πρόκληση, μπορείτε να ελέγχετε την κατάσταση στο μέλλον. Λίγους μήνες αργότερα, οι διαπραγματευτές θα θυμούνται μόνο ό, τι γράφετε στην έκθεση. Φυσικά, είναι απαραίτητο να προχωρήσουμε με προσοχή και ποτέ δεν αξιοποιήσει γεγονότα που δεν συζητήθηκαν κατά τη διάρκεια της συνεδρίασης. Διαφορετικά, υπάρχει κίνδυνος να θέσει σε κίνδυνο την επαγγελματική σας φήμη.

Μάθετε από τα λάθη σας

10 μυστικά των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων

Η διά βίου μάθηση και την προσωπική ανάπτυξη - ένας σίγουρος τρόπος για την επιτυχία. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ίδια τακτική, αλλά κάθε φορά που θα σας δώσει διαφορετικά αποτελέσματα. Οι διαπραγματεύσεις που εμπλέκονται πολλά μέρη, ένα μεγάλο αριθμό εξωτερικών επίδραση παραγόντων για κάθε μία από αυτές. Ως εκ τούτου, σε περίπτωση αποτυχίας, το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι θα μπορούσαν να έχουν γίνει διαφορετικά εσάς προσωπικά να πετύχει. Θα πρέπει να αναγνωριστεί ότι τις περισσότερες φορές κατηγορούμε τους άλλους για τις αποτυχίες τους. ψυχή μας έχει συσταθεί έτσι ώστε, να αξιολογηθεί η συμπεριφορά τους, έχουμε την τάση να στραφούν σε εξωτερικές συνθήκες, ψάχνουμε για μια δικαιολογία σε αυτές. Αλλά αν αναλύσουμε τη συμπεριφορά ενός άλλου ατόμου, θα εξηγήσουμε σύντομα τις ενέργειές του με μια έκκληση προς τον χαρακτήρα του και τις προσωπικές ιδιότητες. Ένας επαγγελματίας διαπραγματευτής θα πρέπει να ξεχάσουμε αυτό και, πάνω απ 'όλα, να αναλύσει τη συμβολή του για την έκβαση των διαπραγματεύσεων, αντλώντας διδάγματα από αυτό για τον επόμενο γύρο.

Μια επιτυχημένη διαπραγματευτή είναι παρόμοια με έναν καλλιτέχνη, έναν μουσικό, που είναι παθιασμένοι με τη δουλειά τους. Οι συνομιλίες - αυτό δεν είναι ένα πεδίο μάχης. Αυτό αυτοσχεδιασμό, και οι γυναίκες είναι πολύ καλός σ 'αυτό, εφόσον το γνωρίζουν.

Νέα άρθρα